深度分銷創建定位，東極定位王博受邀分享消費寒冬破局之道
2022年8月19日，以“中國秈米，福澤世界”為主題的“2022中國秈米產業論壇”于廣州白天鵝賓館隆重舉行。本次論壇匯集數位產業專家學者以及全國各級糧食協會的領導嘉賓，吸引數百位經銷商與媒體記者朋友共聚一堂，共同探討中國南方大米產業的崛起之路。作為品牌戰略定位專家，東極定位創始人王博受邀發表主題演講《民族品牌向未來》，系統解讀南方大米品牌戰略之道。
作為中國本土定位咨詢引領者，東極定位多年以來一直高度關注糧油產業，服務過多家廚房消費品品牌，例如南方大米領軍品牌太糧集團、五常大米領導品牌喬府大院、火鍋底料領先品牌好人家等。2019年，在東極定位助力之下，喬府大院快速打破多年的增長瓶頸，銷售規模實現強勢增長，被譽為2019年最為成功的戰略定位案例。也因此，黑龍江糧食局多次邀請東極定位專家團隊，為龍江糧油企業系統分享民族品牌戰略方法。
本次論壇分享，王博老師結合多年的戰略定位實踐，以及對大米產業的深入研究，為南方大米企業提出三大戰略建議。
第一大戰略建議
聚焦南米品類，打造超級單品
王博老師指出，南方大米企業目前普遍存在一個重大的戰略問題：戰略失焦。通過走訪市場，我們可以注意到，東北大米企業通常只做東北米，而南方大米企業幾乎什么米都做，包括東北米、泰國米、南方米，甚至還有企業推廣日本米等等。
從戰略定位視角看，南方大米企業普遍不夠聚焦，甚至還在大力推廣東北米，因此會令廣普消費者認為南方大米品質不如東北大米，不利于有效彰顯南方米品類價值。
此外，南米企業在終端的產品數量非常之多，SKU超過百個以上的相當普遍。這也會導致消費者的心智混亂，不知如何選擇。
王博老師強調，全國7億多人吃南方大米，市場空間廣闊，完全有機會催生百億級品牌。南米企業必須集中戰略資源，推廣南方大米，打造超級單品。一定程度上，在中國市場，一家消費品企業如果沒有50億量級的超級單品，則幾乎不可能成為真正的百億級品牌。
2022年在東極定位推動之下，太糧集團開始將戰略重心聚焦于南方大米，收縮SKU數量，重點打造以靚蝦王、馬壩龍為代表的高端系列。戰略落地僅僅半年時間，太糧高端產品已經呈現強勁增長之勢。
第二大戰略建議
勇于高端路線，抓住年輕家庭
當下，各大消費產業均已進入同質化大競爭時代，價格血戰普遍，導致企業利潤微薄。大米產業更是如此，企業普遍利潤極低，南方米企更為嚴重。其背后的原因是，南米企業家普遍不敢嘗試高端路線。
對企業而言，沒有利潤則意味著沒有提升品質與營銷造勢的空間，更不用說打造品牌。而且，對于消費者來說，一分錢一分貨是普遍的常識認知。這意味著南方大米的價格越低，越不容易得到主流消費者的認可，導致企業發展進入惡性循環。
王博老師指出，當下中國消費產業的主力購買人群，正在發生重大變遷，以80后、90后為代表年輕一代消費群體開始崛起。對南方大米企業來說，必須必須抓住年輕有孩子的家庭，這是實現高端化、品牌化的重大機遇所在。
2022年初，太糧集團全面啟動高端化戰略，高端單品靚蝦王率先展開品質升級，終端價格上調20%。2022年上半年，靚蝦王系列銷量實現強勁增長。包括比靚蝦王更為高端的馬壩龍系列，一經推向市場，便已迅速開啟熱銷之路。從實際的銷售數據來看，消費者對于高端南方大米的接受度以及市場潛力規模，遠遠超過企業的預期。
第三大戰略建議
啟動品牌傳播，搶占用戶心智
東北米企的傳播聲量，遠遠超過南米企業。王博老師指出，商戰本質乃認知之戰，南米企業必須重視傳播造勢，畢竟酒香也怕巷子深。在東極定位戰略護航之下，太糧集團開啟強力傳播，打造終端呈現與試吃體驗活動，登陸分眾電梯媒體，均取得顯著的品牌造勢效果。
南米企業之所以不重視品牌傳播，往往是因為擔心資源不足，沒有資金打廣告。但王博老師指出，品牌意識與戰略思維不足，才是根本性原因。實質上，打造品牌、傳播造勢，并不等于大規模廣告投放。廣告投放只是傳播造勢的重要方式之一，此外線上線下的終端鋪市與布置呈現、公關軟文傳播、銷售人員話術、主播直播演示等等，均是品牌傳播的有效觸點。
這也意味著，一家企業如果沒有精準的戰略定位，則不能有效利用每一次和用戶的接觸，不能有效傳遞出企業的競爭優勢，所浪費的傳播資源是巨大的。一個10億量級的消費品企業，如果沒有精準的戰略定位，相當于每年至少浪費1億的廣告費。
也因此，王博老師強調，南米企業打造品牌一定要重視深度分銷。相比其他的定位咨詢機構，東極更加重視中國市場的特殊性。而中國市場最大的一個特殊性在于，戰略縱深遠遠大于歐美市場。通過深度分銷創建定位，對大部分成長型消費品企業來說，或者對資源相對不足的消費品企業來說，是最為重要的品牌打造方式之一。
尤其當下消費市場遇到寒冬，很多消費品企業普遍收縮投入，新消費品牌普遍融資困難。此態勢之下，優化深度分銷體系，練好自身營銷內功，顯得尤為必要。
代言中國大米，打造民族品牌
縱觀古今中外的戰略家可以發現，戰略的本質在于奪勢。當下，中國正處于中國夢時代，各大產業均在呼吁民族品牌，各大產業的競爭勢能均在向民族品牌快速集中。我們可以看到以飛鶴為代表的中國奶粉企業、以波司登為代表的中國服裝企業，以及以華為為代表的中國科技企業均在不同領域向世界展示中國力量，成為國人為之驕傲的民族品牌。
讓我們把視角拉回南方大米。透過厚重的歷史文化積淀，我們不難發現，嶺南等南方大米主要種植區均為世界稻米的重要起源地，距今已有上萬余年。南方大米企業一定要高度重視中國南方在稻作領域悠久的歷史文化，這是中國大米不可多得的歷史文化財富，對于提升民族自信、文化自信具有重要意義。
最后，王博老師呼吁更多的南方大米企業，要像太糧集團一樣重視品牌打造，將中國大米打造為全世界最好的大米，成為像華為、飛鶴一樣令國人為之驕傲的民族品牌，助力中華民族的偉大復興。
