五大關(guān)鍵策略—助您應(yīng)對艱難市場的轉(zhuǎn)變
長期以來，艱難的市場環(huán)境使得保險代理很難為客戶提供他們想要且價格合理的保險產(chǎn)品。前提是還能有保險產(chǎn)品可供選擇。如今，有跡象表明這種情況正在改變。
隨著市場形勢好轉(zhuǎn)，保險代理應(yīng)展望未來，為自身業(yè)務(wù)的長期成功做好布局。當(dāng)下采取的行動將決定他們能否在即將到來的和緩市場周期中保持良好狀態(tài)。
在保費不斷上漲時，受挫的投保人往往會四處尋找更劃算的保險產(chǎn)品。當(dāng)難以找到可靠的保險產(chǎn)品時，他們通常會求助于保險經(jīng)紀。
這意味著，盡管艱難的市場讓保險代理倍感困擾，但同時也是機遇之源。如果你有渠道聯(lián)系多家保險公司，就能在這些四處尋找保險產(chǎn)品的人群中找到新業(yè)務(wù)。
當(dāng)市場環(huán)境和緩，投保人就沒那么大動力去四處挑選保險產(chǎn)品。通常情況下，他們會年復(fù)一年地選擇同一家保險供應(yīng)商。這使得保險代理更難招攬到新業(yè)務(wù)。
這就像一場搶椅子游戲。在艱難的市場環(huán)境下，音樂奏響，投保人四處尋找好 “座位”。當(dāng)艱難市場結(jié)束，音樂停止，投保人就會落座。你要確保他們坐在你這邊。
現(xiàn)在該做什么
投保人仍對近期的保費上漲感到不滿，許多人還在尋找更劃算的保險產(chǎn)品?？纯?“律商聯(lián)訊風(fēng)險信息（簡稱“律商風(fēng)險”）保險需求指數(shù)”就知道了，該指數(shù)顯示，2024 年第二季度美國消費者的保險選購熱度達到了 “白熱化” 程度。在艱難市場正式結(jié)束前，保險代理可以通過以下五個步驟，為成功進入緩和市場做好準備。
1. 開展有針對性的會面，培養(yǎng)長期關(guān)系。當(dāng)有新客戶找上門，你的首要任務(wù)是滿足他們來找你的保險需求。然而，收集有助于建立長期關(guān)系的信息也同樣重要。除了詢問保險需求和擔(dān)憂，還要深入提問，了解客戶當(dāng)前面臨的風(fēng)險、未來目標，并挖掘他們可能尚未意識到的保險需求。
2. 預(yù)先化解價格擔(dān)憂。保費上漲的幅度正在放緩，但由于近年來保費的累計增長，一些客戶可能仍會對價格感到震驚?；〞r間了解客戶的預(yù)算。如果你推薦更昂貴的保單，要解釋原因。同時，考慮提供更經(jīng)濟實惠的替代方案，比如基于使用情況的車險。
3. 用行動而非言語凸顯機構(gòu)差異。與其宣稱自己比競爭對手更出色，不如采取措施提升客戶體驗，讓客戶自己得出結(jié)論。例如，在與客戶會面時，主動清晰解釋保險條款，并花時間進行正式的年度保險覆蓋范圍調(diào)查。你的專業(yè)素養(yǎng)會脫穎而出，為了進一步強化這一點，你還可以問問他們是否和其他代理做過類似梳理。如果答案是否定的，相比之下你會顯得更出色。
4. 提供全險種服務(wù)，成為一站式服務(wù)平臺。通過提供全險種服務(wù)，你既能幫助客戶獲得所需保障，又能促成更多銷售，降低職業(yè)責(zé)任索賠風(fēng)險。例如，如果新業(yè)主找你購買房屋保險，你還可以提供人壽和傷殘保險。同樣，如果小企業(yè)主找你購買商業(yè)財產(chǎn)險和一般責(zé)任險，你可以和他們探討網(wǎng)絡(luò)保險和雇主責(zé)任險等險種。
5. 作為風(fēng)險顧問提供價值。新客戶可能為了實惠價格而來，但如果你想讓他們長期留存，提供的就不能僅僅是優(yōu)惠費率。想想看 —— 如果你只提供低價，要是他們在別處找到更低價格，為什么還會留在你這里呢？為了培養(yǎng)客戶忠誠度，你不能只是個報價機器。你還要是風(fēng)險顧問，而且在完成銷售并賺取傭金后，你的服務(wù)仍要持續(xù)很長時間。與客戶保持聯(lián)系，了解他們的需求是否發(fā)生變化，并提供風(fēng)險管理建議，幫助他們避免索賠。
不要等到艱難市場正式結(jié)束！現(xiàn)在就采取這五個步驟，你就能鞏固保險代理作為長期合作伙伴的地位 —— 成為客戶無論順境逆境都信賴的保險代言人。
